Amway vstupuje do 21. století – staví obchody

Po vyhlášení třetího meziročního propadu prodejů nastal čas, aby se vedení Amway zamyslelo. Pokud během 3 let vaše Amway přijde o čtvrtinu prodejů, je opravdu nejvyšší čas se zamyslet. Od ledna letošního roku se pomalu ale jistě objevuje více a více zpráv o tom, že Amway se chystá na klíčových trzích stavět desítky nových obchodů, posiluje možnosti online nakupování a také nakupuje herecké a jiné hvězdy pro potřeby marketingu.

Proč to? Když každý pravověrný MLM fanatik tvrdí, že tyto věci nejsou potřeba a prodražují nákup, zatímco miliony „nezávislých“ distributorů toto vše obchází a zboží tím údajně pro zákazníka zlevňuje?

Je třeba se na věci podívat jako majitel Amway. Amway na systému MLM vyrostla, je ale třeba podotknout, že před 60 lety byla obchodní infrastruktura a možnosti nákupu podstatně jiné, než jsou dnes.

MLM systém je schopen se někdy až lavinovitě šířit na nové trhy, nicméně nikdy z Amway, která ho využívá, neudělá opravdu velkou korporaci. Eric Worre, který ve svém filmu The rise of enterpreneur uvádí, že systémem MLM se prodá celosvětově zboží za 178 miliard dolarů totiž zapomněl dodat, že z celosvětových ročních prodejů zboží je 178 miliard dolarů asi jen 0,33%.

Dalším problémem je typický MLM cyklus, který se zase a znovu objevuje v různých zemích. Po vstupu do nové země obraty dramaticky rostou. Poté však následuje propad a často i dlouhodobá stagnace. Amway působí na českém a slovenském trhu přes 20 let. V obou zemích je ale situace podobná, Amway po propadech již mnoho let v průměru dosahuje červené nuly – prodeje každoročně mírně klesají. To samé se ale teď odehrává i v Číně, která je stále nejdůležitějším trhem Amway. V roce 2013 se v Číně Amway podařilo dosáhnout obratu 4mld. dolarů, loni to bylo již jen 2,57mld. dolarů. Počet vlastníků podnikání Amway se tam snížil ze 320 000 na polovinu. Doug DeVos představil plán, jak situaci řešit a slíbil, že se se současnou situací v Číně popere a chce najít cestu k opětovnému růstu.

V Indii došlo k poklesu prodejů o necelých 10% meziročně. I přes to, že indické centrální úřady již vymezily rámec MLM podnikání v Indii, zákon stále neexistuje a mnohé indické samosprávní celky se chovají nezávisle na centrální vládě, např. komunisty řízený samosprávný celek Kerala. Po letech skandálů a různých policejních zásahů Amway přišla s plánem postavit během roku dalších 50 obchodů k několika desítkám již fungujících. K propagaci značky Nutrilite si také najala známého indického herce Farhana Akhtara. K těmto aktivitám v tiskové zprávě Amway dodává, že MLM zůstává i nadále hlavním prodejním kanálem.

Po loňském skandálu v Rusku, kdy ruská tajná služba prohledala centrálu Amway v Rusku kvůli podezření z daňových úniků a dalším meziročním poklesu obratů o 10%, dochází i zde k radikální změně. Ruský list Kommersant píše, že Amway se v Rusku chystá postavit během roku okolo 30 obchodů, do kterých chce investovat přes 600 milionů rublů. Amway se prý ke stavbě obchodů v Rusku rozhodla proto, že tento koncept již skvěle funguje v Koreji. V plánu je otevřít Amway obchod v každém ruském městě, které má přes 500 000 obyvatel. List Kommersant dodává, že ostatní MLM konkurenti, jako Mary Kay a další, se stavět obchody zatím nechystají.

Vypadá to, že Amway je opravdu stále leaderem MLM, právě proto, že svůj byznys z volatilního a skandály opředeného systému MLM pomalu převádí do kamenných poboček. Nastal k tomu ideální čas. Většina jejich tzv. lídrů jsou 70-80 letí důchodci, kteří si pasou svoje ovečky, ale již nejsou schopni expandovat, případně prodeje Amway alespoň udržet. Amway je také po dekádách, kdy byla MLM jedničkou a dosahovala nejvyšších obratů, nejlépe připravena a má nejvíce financí k překlopení svého byznysu od zprofanovaného MLM modelu ke klasickým kamenným prodejnám.

Stačí se podívat na tabulku příjmů, kterou zveřejňuje Ted Nuyten z businessforhome.org. Lídři Amway již dávno nejsou ti nejvíce vydělávající a zároveň se poměřují v podstatě pouze s pyramidovými hrami. Aktuálně se nejvíce daří pyramidové hře One Coin, která se již ale pomalu začíná hroutit. Být majitelem Amway, také bych přemýšlel, proč se poměřovat s podvodníky a jak se z toho vymanit.

Podobné snahy nakonec vidíme i u mnoha českých MLM firem. Všechny větší finančně poradenské firmy již mají nebo staví desítky poboček. Proč? Majitel firmy Partners Petr Borkovec to v jednom rozhovoru vysvětlil tak, že když viděl průměrnou produkci pobočkového zaměstnance a srovnal to s průměrnou produkcí MLM finančního poradce, prodeje pobočkáře byly řádově vyšší. Dalším problémem MLM je i servis. Typický MLM podnikatel prodá pár produktů a skončí. Především u životních pojistek, které jsou nezřídka i na 30-40 let, je ale třeba klientovi poskytnout i servis. Nestačí jen pojistku prodat, nechat si vyplatit provizi a skončit, což se bohužel v MLM děje. Petr Borkovec tvrdí, že Partners má tisíce klientů „syrotků“, kterým poradce prodal pojistku a skončil. Následná péče o klienta je tak daleko lépe zajištěna na pobočkách, než v nekonečně náborujícím MLM systému, kdy pokud by klient trval na servisu, tak by k němu pravděpodobně každý rok chodil jiný poradce, protože ten předchozí skončil.

Obdobná situace postihla Amway v Číně. Když se počet distributorů snížil o 160 000, spousta klientů, i kdyby chtěla, zkrátka nemá od koho zboží koupit. A toto se dá vyřešit jedině tím, že Amway postaví kamenné obchody.

Pokud by Amway začala stavět kamenné obchody i v ČR, dá se z postupu Amway v Rusku usoudit, že by mohla postavit obchody v Praze, Brně a Ostravě. Pokud zároveň sníží i ceny, což by v momentě vynechání armád MLM distributorů neměl být problém, možná si nakonec produkty Amway občas také rád koupím…

Zdroje:
www.businessforhome.org/2017/03/struggling-in-china-amway-bets-on-technology-for-turnaround/
http://www.kommersant.ru/doc/3235099
http://brandequity.economictimes.indiatimes.com/news/marketing/amway-targets-to-sell-directly-to-consumers/48851317
http://brandequity.economictimes.indiatimes.com/news/business-of-brands/amway-reroutes-its-retail-business-with-plans-to-open-50-stores-by-2018/56864778
http://www.thehindu.com/business/Industry/amway-india-signs-farhan-akhtar-as-nutrilite-brand-ambassador/article8028971.ece